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原標題：家具電商之王，中國會不會出現Wayfair？導讀：前一段寫了2017全球主要電商的漲幅榜，其中漲幅第一的既不是亞馬遜，也不是阿里或者京東，而是一個做家居的垂直電商Wayfair，引起了許多朋友的關注。為什麼過去幾年大部分的垂直電商都不行了，而Wayfair卻能在亞馬遜的沖擊下依然表現強勁。家具電商是否真的能做到垂直化，還僅僅是曇花一現。今天就和大家談談Wayair的商業模式。Wayfair是美國最大的家具電商，目前市值58億美元，前身是早在2002年就成立的CNSStores。這家公司過去幾年的收入增長很快，2011年的時候收入只有5.17億美元，到了2012年增長到了6億美元。然后進入2013-2016年移動互聯網浪潮，收入開始爆發。13年收入9億，14年收入13億，15年收入22億，16年收入33億。最新的二季報公司收入達到了11億美元，同比增長43%，也是歷史上第一次單季度收入破10億美元。過去12個月的收入達到了39億美元。Wayfair目前提供8萬個家具產品，和1萬家供貨商合作。最新財報顯示，二季度訂單量增長了46%，達到了430萬訂單。單用戶的訂單數量從上一季度的1.7增長到了1.74。單用戶訂單規模258美元。目前公司的活躍用戶950萬，同比增長了43%。回頭客用戶占比達到了61.3%，比2016年二季度的57.6%提高。移動端訂貨的比例為44%，比2016年二季度的38%提高。公司毛利達到了2.69億美元。為什麼家具電商行得通？題為什麼消費者要通過電商來買家具，而且為什麼家具電商能做到垂直化？我認為有幾個原因。首先，是整個移動互聯網滲透率起來后，電商的購買由輕到重。最早大家對于電商是作為一個新鮮事物來嘗試。這導致用戶在電商平臺上的下單價格不會很大。所以最早我們看到的網上賣書。美國最大的電商亞馬遜最早是賣書的，一開始是想沖擊最大的連鎖書店BarnesNoble。中國最早的電商也是當當，當初號稱是中國版本的亞馬遜。到了今天，網上購買已經成為所有人的生活方式。網上購物其實就跟去商場購物一樣了，只是渠道從線下變成了線上。所以用戶的購買品種單價越來越高，包括家電，再到家具。客單價不斷提高。其次，家具購買環節效率很低，也有大量的信息不對稱。我曾經說過，有一次去宜家給小孩買一個桌子，走了一大圈。從高樓到底樓最終花了一個半小時才完成購物。過去的零售時代是大而全，商家希望用戶在店里的時間越長越好。無論是家具的宜家，還是日用品的沃爾瑪，大潤發超市，或者是百貨公司Macys,JCPenny等都是這種模式。但是在新的時代，時間效率是最高的。用戶希望快速找到商品之后離開。最后，和大部分電商品牌搜索模式不同的是，家具行業的品牌許多人不知道。用戶對于渠道的認知遠遠超過品牌。你去美國的BedBathBeyond買沙發，或者去宜家買桌子，用戶可能不知道家具本身的品牌，更多是對于渠道的信任感。所以傳統電商品牌搜索模式行不通，這也是為什麼家具電商需要垂直的模式。Wayfair將用戶分為三層，他們主攻的是中間的大眾用戶。典型的用戶畫像是35到65歲的女性消費者，家庭收入在5萬島25萬美元之間的中產階級。對于他們來說，宜家和沃爾瑪太低端了，而CrateBarrel,PotteryBarn這種又太高端。同時和傳統電商的商品相比，這些用戶也不能接受完全的標準化，而是需要一定的個性化產品。這種個性化可以通過產品的選擇來完成，因為更高端的定制化家具需要的定價也越高。物流投入帶來更好的體驗題今天我們都明白電商中一大塊用戶體驗來自于物流。當用戶買一樣商品時，他更需要的是快速送貨到家。其實這一點在家具購買中尤為重要。許多時候用戶對家具的購買很急，家里缺一個桌子希望馬上能買到。那么物流配送就變得尤為重要了。Wayfair也自建了好幾個倉庫，通過減少物流的中間環節，提高物流投遞效率，并且縮短時間。關于物流的中間環節，幾年前看過京東劉強東的一個搬箱子理論，說的非常好。傳統物流就是中間搬箱子的次數太多了，導致金額和時間的摩擦成本提高。移動互聯網企業最強的是效率更高，減少中間環節后，成本相應也會下降，給用戶帶來更好的服務體驗。對于小的物件，Wayfair能將傳統投遞時間從4-5天縮減到1天。對于大件，Wayfair能夠將傳統的2周投遞時間縮短到1周左右。更好的服務帶來回頭客增加。對于一個平臺型公司來說，最核心就是用戶留存率。許多用戶在Wayfair買了一次家具后，覺得體驗非常，會持續購買。所以我們看到二季度回頭客比例占到了61%，同比繼續提高。而我們看到用戶數持續創新高的同時，但用戶價值也是提高。這里還有一個關鍵點，就是流量獲取成本其實也在提高。Wayfair當然也需要買流量。主要通過互聯網，傳統電視和直郵上獲取流量。移動互聯網流量成本越來越高后，公司需要留存大量用戶。亞馬遜為什麼消滅不了Wayfair？題最后我們來思考一個問題，為什麼亞馬遜還沒有消滅Wayfair？從商品基因上來看，家具是偏向重資產和非標準化的，這和亞馬遜目前的產品基因并不相同。在亞馬遜的網站，大家更多是用來搜索商品的。而家具并不是一個適合于搜索的商品。而亞馬遜如果獨立去做一個這樣的家具網站，也不足夠經濟。另一個原因是相對重的物流體系，因為家具很大一塊來自于運輸物流。雖然亞馬遜自己也建立了很多倉庫，但是拿亞馬遜自己的物流體系去送家具，還是那句話，不夠經濟。所以我認為目前亞馬遜更多的重心還是放在實體零售，提高電商整體的滲透率。包括最近對WholeFoods收購后出現的折扣，包括移動衣柜的推出。這些新的舉措都是在打壓沃爾瑪，梅西百貨這些傳統零售，精力還沒有放到家具行業。也或者說，家具行業本來就是適合垂直電商來做。Know-how太深了，那么多供應商，品牌。所以我們看到過去一年Wayfair的股價走勢強勁。中國會不會出家具電商？題過去幾年大家討論更多的是家裝電商。最后發現整個家裝行業要做到標準化很難。然后又要物流配送一大堆鋼筋水泥的成本也很高。況且現在新的樓盤基本上都是帶裝修的，個人再去搞裝修的需求也在下來。但是家具電商是否可能呢？我覺得是的。在裝修越來越標準化的時代中，家具會帶來個性化成分。事實上我們發現其實裝修中的硬裝是看不到的，更多是水管，地板質量等。更多能被用戶感知的是軟裝。比如沙發，桌子，茶幾，柜子等等。而家具在采購中有大量信息不對稱，選擇過多等痛點。比如買一個桌子，家具城可能有上百種，但其實客戶只需要10-20個選擇。買一個沙發，有許多我們沒聽說過的材料，里面還夾渣了大量討價還價。可以說家具購買的用戶體驗非常差。同時在中產階級升級的背景下，越來越多人看重服務體驗，看重品質。他們又是伴隨著互聯網長大的一代人。這些人是天然家具電商的用戶。互聯網天生就是打破中間環節和信息不對稱，裝修由于資產太重難以標準化，目前還很難被互聯網顛覆。但是家具的購買完全有可能實現。Wayfair本身是一個60億美元估值的垂直家具電商，而中國的房地產市場更大，裝修痛點更多，也非常可能誕生垂直家具電商的巨頭企業。作者交流，請加微信：dianshi830，請告知職業和公司。返回搜狐，查看更多責任編輯：聲明：本文由入駐搜狐號的作者撰寫，除搜狐官方賬號外，觀點僅代表作者本人，不代表搜狐立場。閱讀()

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