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三亞清水灣歡墅度假別墅（綠城藍灣小鎮）李超：模式并不重要，只要房源擴張。羅軍：對，其實就是迭代。途家也好、斯維登集團也好，一個季度一次大迭代，包括預算、組織結構、人、商業模型迭代，不停的迭代，使我們沒有死掉，還有點盈利，原因就是迭代。現成的行業非常簡單，你復制一下就可以了，但是做一個前無古人的行業唯一活下來的機會是迭代。李超：地產公司做短租沒有優勢，擅長做長租。現在有很多酒店管理公司也在進入這個領域，兩年之前季琦曾經也和你做過溝通，同樣做整棟的物業酒店似乎更有優勢？您會擔心像華住、如家這種公司和你們之間的競爭，似乎在酒店整棟管理更有優勢？羅軍：擔心也不擔心。首先擔心他們體系有非常大的規模，他們有很多鈔票比我們厲害多了。他個人也很有錢，有號召力。第一年他擔心我睡不著，后幾年我擔心他沖上來，因為不知道他會干什麼事。但是我不擔心有幾個點，第一我們擅長做碎片和小規模的，這是我們的擅長。我們房間在30間至50間，多的80間，很少100間以上，他的加盟商沒有100間、200間掙不到錢。第二DNA不一樣，我們管了7年，我們的人是公司培養出來，磨練出來的，我們鍛煉出來和完全做酒店走過來有DNA基因不一樣，做出來的東西不一樣。老季做出來的全是酒店，不管掛著什麼公寓，實質上還是酒店。最后還是投錢裝修，我不投錢裝修，我也有投但是很少。我的難度是做小規模的不容易管，管一個80萬年薪的人和一個8萬年薪的誰好管？肯定是80萬的好管。我們就很難管。第三，房源獲取能力非常強，商業模型我們和開發商上游就合作了，我們不合作的別人怎么合作都可以，很多企業都學習我們的也從我們公司挖一級市場的人直接和開發商談，到今天沒有成功。一個人沒有辦法打仗，那個是一套文化一套體系一起商量不停迭代，一個人或者10個人去酒店集團做一級是人家看你是怪物。我們的DNA，房源獲取能力，碎片化能力或者習慣，很多方面和別人不一樣。大家都做住宿做出來東西不一樣，誰更受消費者歡迎誰就贏。李超：斯維登集團和Airbnb有合作嗎？通過他們分銷嗎？羅軍：有，但是不多。到今年年底我們有1200個項目在運營。每個項目的組織邏輯是項目經理、駐店經理，由他定的。因為項目屬性不一樣，決定了放在哪個通道上和誰合作什麼價格，最下面的人最有發言權，會按照他們有的通道甚至需要協議客戶，有些是旅行機構相關的，到上海南京東路店旅行機構相關的，還有的是OTA，我印象當中有但是不是很多。李超：之前斯維登集團主要靠自營，現在也開始做加盟了，占你的總比例多少，未來希望達到多少比例？加盟的模式怎么保證或者監控服務的品質？羅軍：對于加盟的話，斯維登集團加盟和自營通過消費者上門分不清的。然后不是現在才做的，兩三年就做了。其他加盟到老季那邊去，必須帶著房子過去。我們相當部分或者大部分是指加盟商過來，我把裝修好的房子給你，提供系統，提供服務。管理房源房子經營運營起來難度高于一般的，我們有籌備開發部門，一個加盟商進來不僅給他房子，給他系統給他品牌慢慢弄上去，我們的摸索過程當中。比例是1：3，1是自營，3是加盟。還有也很奇怪，我們和酒店不一樣，我們的房間加盟或者自營是動態的。房間的體量調整了，這個酒店500間房間這輩子都是500間的，除非有臨時裝修的，我們不會的。我們公司有防控，庫存管理和酒店不一樣，這些是我們的特征。李超：加盟費多少比例？羅軍：和酒店業通用的差不多。我們提供的加盟服務不一樣，有品牌加盟，有管理加盟有代運營的，相應收取的比例不一樣，接下來一個季度又會一個大迭代，原來加盟的模式會變掉。李超：斯維登集團這邊，攜程是我們的股東，途家也是股東，流量上有優勢吧？我問過做公寓的，他們說加盟模式賣得好的房源作為業主來說，還有另外給加盟商支付給OTA的渠道費，但是覺得本身加盟費要付10%多，再付一筆OTA傭金，20%的錢要拿出去，賣得不好的人也要拿這筆錢。賣得好、賣得不好的人都沒有好的心理，你怎么看這個現象？羅軍：我們每天上線非常多項目。這個行業上面一層流量層，途家、攜程、Airbnb，這些都是。中間一層是運營管理公司，酒店管理公司也是這一層，最下面是投資和應用服務類的，中間存在的意義是在于上面只是帶流量，中間一層是幫你管理好你的生意，既然有價值，收費就是合理的。第二個數字錯了，途家10%的傭金，我們收取的管理費沒有這么高，而且按照收入來的。你用我們的系統，你收入少我收你的加盟管理費也少。第三部分，作為酒店來說，我認為你錢付給加盟酒店管理費不合適，付給老季不能付給我，因為我難做。你有150個房東，酒店管理系統要和150個房東打交道，我們有房東系統。我們很多管理都不一樣，哪怕客房打掃也不一樣，我認為越有價值越應該收費。李超：最近長租市場動靜比較多，價格有波動，對于短租的成本和運營有影響嗎？羅軍：他們都在二三線城市，人旺的地方折騰。不會做三亞、鼓浪嶼的長租，對于旅游類產品沒有影響。一個租金出來另外一個拼命加就上去了，沒有影響真正的租賃市場。整個中國金融行業還有貨幣變化會影響我們的生意，短租不會受長租影響，會受中國金融風向的影響。比如貨幣的貶值，租金的上漲，包括一些政策比如接下來的物業稅，房產稅，這些會導致我們這個行業有變化。李超：過去一段時間網約車出現了很多安全，這個問題對于短租和民宿業務也存在，對于短租安全風險有什麼措施？羅軍：我講兩點，這和企業DNA和邏輯有關系，他的問題在客服處理中心，一個客人問題過來，我要最低的成本和時間把這個單子關掉，這種情況下，就有問題了。我們的做法是每個星期有五場會，最重要的我參加的就是用戶體驗反饋的跟進會，會引起產品商業模型的迭代。第二，這些事情出現對于斯維登集團來說是絕對的利好。民宿一間間確實有危險，但是你到我這里來，我有前臺有統一服務，有標準化流程和你住酒店非常類似接近的。這種國家出政策沒有用，要靠管理驅動，思維等應該是行業里面的標桿。現在各個OTA管理越來越嚴了，真要做假也很難。這些分數說明的思維等的做法是受歡迎的。李超：集中式物業都需要特業牌照？羅軍：所有房間至少要和公安聯網、要身份證掃描，有些地方像酒店一樣管理非常嚴格，叫做特種行業經營許可證，我們相當多項目有。有的項目并不需要因為只有幾層樓，就要求公安治理的管理要跟著規則走。我們就會有公安入住登記系統全部統一，民宿不一定我們肯定做得到。李超：尤其分散式民宿安全風險包括出現的負面的消息，對于民宿的運營，國家將來會對這塊管制嗎？羅軍：同樣網約車，順風車就有問題，不是永遠一定不行，因為是真正的分享經濟，問題在于碎片化太大。目前不行，不是未來不行。我是會計師出身，東西比較穩健一點，我們要有夢的，分享經濟就是我們的夢，我們也踐行了一部分分享經濟。但是我們必須要有統一的服務策略一致的客戶體驗，讓可標準的地方標準，住斯維登集團的公寓、別墅所有毛巾被子都是全棉的，床單床套一定是專業洗滌有消毒的。既要有夢想又要有標準客觀可執行的依據，這個問題就容易做成功。李超：Airbnb已經開始做周邊游產品，途家和斯維登集團有沒有考慮做一些延伸的服務？羅軍：麗江經營的商戶幾年前就開始做了。這不是新鮮事物，關鍵給到客戶是一個什麼體驗這很關鍵，往往做到最后就是打包，無外乎就是便宜。真正的邏輯不應該只是打包，是基于每個店，拿出符合當地消費者需求的，可能才行，不新鮮了，只是在做。李超：斯維登集團房源來自渠道方，客源沒有掌握在自己手里，斯維登集團作為房源運營方怎么提升入住率？羅軍：如果我們沒有價值，一千多個項目完全跑掉了。我們懂怎么在OTA上放還有協議客戶，還有交換產品等等，來提升入住率。作為分享住宿的頭部企業，斯維登集團始終深耕于產品，統一的服務標準，一致的客戶體驗是其始終堅持并脫穎而出的關鍵所在。同時斯維登集團也始終在創新，正如羅軍所說我們做的產品既要有夢想又要有標準客觀可執行的依據，我們期待中國分享住宿的前景與錢景無限。

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